研究生活形态，发挥优势，稳中突破

　　央行近期发布的一组数据预测，我国信用卡预计到2010年底将突破一亿张，通过信用卡贷款的规模将达到90亿到120亿美元。从新富人群信用卡消费的现实这个侧面来看，信用卡消费的发展趋势就如同互联网的发展趋势，如今互联网几乎已经遍及人们生活的方方面面，成为人们生活的一部分；同样，信用卡消费也将成为消费者生活中不可或缺的一部分，甚至将逐渐演变成为一种大众化的消费方式和生活形态。

　　生活形态(Life-Style)在发达国家市场营销领域的应用已经相当成熟，它运用心理影射与多维度等方式，着力解释人口统计变量所无法解释的行为，描绘出消费者的态度与价值观等人性层面，是细分市场、深挖客户价值的利器。因此，在信用卡业务的发展策略方面，发卡银行将如何把握自身信用卡的消费者视角，并深入研究现有消费者和潜在消费者的生活形态和消费观念，同时，借用生活形态深入分析信用卡用户的价值诉求，对今后的战略发展具有重大的意义。

　　2008年伊始，几家银行纷纷开始酝酿升级信用卡业务，发展的新举措、新方向不约而同地落在“客户导向、服务驱动”上，围绕寻找、挖掘并满足客户需求，为客户创造价值，整合创新，全面提升信用卡服务水平。信用卡市场的冲锋号角又一次响起，单纯靠着过去的定位产品、增值服务、特殊礼遇等，发卡银行已经无法顺利完成新任务。如果没有秘密武器作杀手锏，他们很可能会举步维艰，难以站稳山头。

　　以四大发卡行信用卡用户的生活形态为例（图3），相对而言，招行信用卡用户热心于环保公益事业，对各地文化十分感兴趣，乐活观念突出；还可以看出他们多处于事业上升期，希望能达到所从事职业的顶峰，喜欢接受从未尝试过的挑战，具有较强的事业心和冒险精神；另外，他们对于喜欢的品牌会一直使用，从价值观和心理层面映射出他们的忠诚度很高。从长远来看，招行信用卡用户非常优质，他们年轻有活力、重事业、经验开放、高忠诚等特质，用卡时间会相当长，所能带来的商业价值也相当大，假以时日，他们将会成为刷卡大军中的主力。

　　中行信用卡用户偏向流行时尚略带艺术气息，他们喜欢尝试新鲜事物、对艺术感兴趣；好奇心强，喜欢追求富有挑战、新奇变化的生活；思想开阔、社交广泛，喜欢结识不同类型的朋友。如此看来，他们不满足于波澜不惊的生活现状，求新求奇求变，富有创意的信用卡产品对他们将会有很强的吸引力，恰好中行作为奥运赞助商，利用得天独厚的身份优势，能够在2008年一展拳脚。

　　工行信用卡用户注重身份地位和生活品质，强调名牌的提升作用和象征意义，向往发达国家的生活方式。简单而言，他们强调享受生活，倾向于把名牌与身份地位联系起来，比较容易对于工行在信用卡行业内的老牌资格产生认同。那么，工行在品牌整体规划上，可以立足品牌历史，彰显尊贵品质，诉诸高尚生活格调，相信会积聚更多人气。

　　建行信用卡用户则十分重视产品或服务的外在效益，乐于选择自己满意的品牌，并对尝试新颖的事物有着强烈兴趣；他们既尊重传统习俗，又对科学技术偏爱有加，认为先进科技能够保证生活方便舒适。总之，他们在品质与新奇、传统与现代间游弋，看似摇摆的心态表明了他们的不稳定性。结合这些特点，建行不愁英雄无用武之地，可以采用两手抓的策略，一方面全面提升自身品牌的认知度和美誉度，另一方面，注重创新、强调与高端科技的结合，最大限度地扩充用卡队伍。

　　四强在用户生活形态方面的区隔泾渭分明，为差异化营销提供了独特的视角，以此作为制定营销策略的参考，大有裨益。

　　另据预测，2008年北京将迎来1.5亿人次的境内游客和440万人次的海外游客，预期消费总额将分别达到1225亿元人民币和45亿美元，在产生巨大消费商机的同时，也将对北京等奥运城市商业、服务业的支付环境提出更高要求。

　　不论是信用卡发卡数量还是贷款规模的美好预期，还是信用卡支付环境的整体提升，都为信用卡行业描绘出一幅机遇和挑战并存的激荡场景，我们期待在群雄并起的战国时代能出现令人惊喜的变化。

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